我院主办“第四届酒店经营电子沙盘对抗赛”圆满结束

　　2017年11月18日下午，由中山大学旅游学院主办、旅游学院学生会承办的第四届酒店经营电子沙盘对抗赛决赛在中山大学旅游学院院楼102讲学厅成功举办。来自中山大学各个专业的9支优秀队伍围绕各自线上比赛的运营方式、核心思想进行讲解和展示，展开了激烈的角逐。

　　比赛邀请了5位嘉宾评委，他们分别是：中山大学旅游学院酒店与俱乐部管理系朱宏老师、兰州文理学院旅游学院任董莉老师、广州蓝豆软件科技有限公司总裁杨书帆先生、广州蓝豆软件科技有限公司高级商务发展经理韩皎女士、广州时机信息科技有限公司总经理杨镇武先生。

　　首先登场的第一支队伍从战略分析、期绩效简析、出师不利与策略调整四大方面进行报告分析，基于STP模型，采用集中性目标市场营销战略进行集中投资——中端商务设施和客户定位——中端商务人士。成本投入与控制即其酒店最大的优势。

　　第二支队伍从市场总览与方向、决策分析、市场竞争与应对三个方面来完成她们的报告分析，其中决策分析里包括房型分配、设施投入、市场营销、房间定价。她们依据市场进行有效投资，选择酒店的定位，总结八大客户群体的需求及出行特征进行精准决策。最后，总结经验得出几点制胜关键：①稳定设施，抢占市场；②寻求时机，一招翻盘；③评分指标，理解反思；④参考数据，筛选评判。

　　第三支队伍从绩效分析、危机处理、设施投资、市场营销、房间分配、收益管理、战略总结七大方面完成他们的分析和展示，把目标客户群划分为三层次——主要目标客户群、次要目标客户群、第三次要目标客户群，来寻找自己的市场定位——商务型酒店。

　　第四支队伍从目标市场分析、战略制定、营销决策、质量维护、启发感悟五大方面进行分析展示，首先，其目标市场定位为对价格不敏感、设施质量要求高端，市场需求相对较高的顾客群体——商务游客、富裕的老年游客、企业会议游客、国际游客，分别采取两种不同的战略来应对不同的市场，面对高端人群，采取领先者战略；面对中低端人群，采取跟随者战略，并综合考虑淡旺季、市场投入水平、和市场竞争对手对比进行营销管理，周全的策略也为其酒店带来了相当不错的收益。

　　第五支队伍从决策依据、定位与战略、酒店发展情况、困难与解决措施、总结五大方面进行展示，其中以Hotel attributes and amenities decisions、Marketing decision、Room allocation、Room rate decision、Borrow / Pay loan为决策理论依据，使用SWOT分析理论，对第一期决策后的酒店进行了优势、劣势、机会、威胁四个方面的分析，并以此为基础来制定基本市场战略。其战略目标为彻底改善目前酒店低质量低价格低入住率的情况，发展成为高质量高价格高入住率的高端型酒店。

　　第六支队伍从酒店简介、整体分析、个例分析、总结四大方面向大家展示他们的经营思路与成果。其参考万豪集团，把酒店定位为五星级高端商务型酒店，以商业、小本生意、公司会议和协会会议为主要服务对象，根据市场动态以及上月绩效进行价格决定，依据市场动态与所发放的学生手册进行房间分配。

　　第七支队伍从酒店战略、绩效总览、阶段分析三大板块进行展示，她们根据工作日与周末分配、设施类型需求、冗余房间转化率、营销渠道敏感度来进行目标客户群体的选择，把酒店定位为高端型酒店，主要服务群体是会议类客人。在前期，以一个小试验——在不同渠道以同一价格进行市场敏感度测试，得出这是一个很谨慎的市场的结论，并且决定以市场平均水平进行自己的战略调整，取得了很好的效果。豪泰林队在前期（2-6月）处于探索尝试阶段，但是，后期（7-10月）逐渐的后来居上，取得很好的成效。

　　第八支队伍形象地把自己的参赛过程分为幼虫期、化蛹期、成蝶期、绩效总结与感悟。其中，在幼虫期，他们明确了自己的市场定位——中高端休闲度假酒店，以家庭型、富裕顾客、国际旅客。由于对市场不了解等因素，导致了2月份的经营低绩效，但是很快提出了新的解决方案——提高客户成本、提升房价、降低投入成本。在化蛹期，经历了一段迷茫兼转折与团队磨合的复杂历程。最后，在成蝶期，决定放弃死板的指标对比，而是真正的去完善酒店内部状况，提高顾客的满意度，成为一个真正的参与者，一个优秀的酒店管理团队，也由此，更明确了自己的酒店定位——高端商务会议型酒店。

　　最后登场的队伍从总体思想、决策&绩效分析、最差月 VS 转折点三大方面开始本次比赛的压轴展示，从设定目标顾客、房间分配、基础建设、房间定价、营销决策具体讲说其经营决策过程。在2-4月，由于市场总体低迷，其决策趋于保守，导致其绩效较低、质量差、占比低、利润少。5月既是她们的最差月也是一个转折点，持续低迷的市场，让她们开始怀疑自身的市场定位，把酒店的低端定位转为高端定位，并合理的提高房价，加大投资，使她们在6-11月迎来了高峰期，入住率大幅提升、金钱收益提高、利润率赶超、效益管理优秀等。

　　在展示环节结束后，各位嘉宾评委从线下展示、团队协作、综合利用学科知识、未来前途和发展方面等角度对参赛选手的表现进行了点评。

　　朱宏老师在总结发言中认为同学们的展示具有一定的深度，懂得利用理论分析工具，例如SWOT分析法来辅助分析，但是对于市场理论部分尚且缺少，数据分析、数据挖掘能力缺乏，仍表现出传统的酒店管理经营者的依据经验、拍脑袋的决定。从线下展示环节中，看得到团队合作能力的重要性。团队互动、互相支持、合作紧密、团队思考、团队成果在小组决策中都非常重要。最后朱宏老师建议选手们积极参加各类比赛锻炼自己，提高综合能力，并尽可能的在比赛实践中运用课堂上的知识。

　　比赛接近尾声，在工作人员紧张的计算和统计后，由主持人宣布了比赛的结果：

　　瘦的说的都队获得一等奖；逐梦沙盘圈队获得二等奖；进击的踢馆队、妮妮最美队获得三等奖；精致的猪猪女孩队、双鸭山五总裁队获得优胜奖。

　　恭喜以上队伍取得优异的成绩！感谢各位嘉宾评委对比赛的支持，感谢学院和老师对比赛的帮助，感谢工作人员的辛勤付出。

（撰稿：刘意  吴茂达；审核：曾国军）